Execution only met een adviseur: kan dat nog?

Robert-Jan Vugts mei 09, 2019 Algemeen 0

‘Execution only’ met een adviseur: kan dat nog?

Product zonder advies
Het afsluiten van een financieel product zonder advies heet ‘execution only’. Gek genoeg kun je als klant ook bij financieel adviseurs ‘execution only’ geholpen worden. Dat betekent dat de adviseur geen advies geeft en alleen bemiddelt bij de aanschaf van een product. Hoe de adviseur weet dat het product passend is? Dat weet de adviseur niet (zeker) en de klant tekent ervoor dat hij/zij het wel weet of in elk geval dat de adviseur niet aansprakelijk is voor verkeerde keuzes. Een verkeerde keuze kan grote gevolgen hebben. Bijvoorbeeld omdat de pensioenaanvulling of dekking van de overlijdensrisico verzekering lager blijkt te zijn dan nodig. Kortom, de adviseur biedt de klant maar zeer beperkt meerwaarde.

Waarom als adviseur nog ‘Execution only’?
Veel adviseurs zullen bevestigen dat advies essentieel is om een klant goed van dienst te kunnen zijn en de juiste (product)oplossingen te kunnen kiezen. Toch werken adviseurs bij vragen van klanten over onderstaande onderwerpen vaak nog zonder advies:

    • Overlijdensrisico
    • Lijfrente expiratie
    • Pensioenaanvullingen
    • Arbeidsongeschiktheid

Waarom? Dit heeft vaak praktische oorzaken:

    1. De klant heeft een beperkt budget voor advies.
    2. De adviseur kan binnen dat budget geen goed advies geven.
    3. De adviseur heeft moeite geld te vragen voor advies.

Hoe stel je advies altijd centraal?
Veel adviseurs werken er hard aan om het ‘execution only’ proces uit de adviespraktijk te krijgen. Maar hoe kun je het advies altijd centraal laten staan?

    1. Belangrijkste is om een propositie te maken voor financieel inzicht en deze in te zetten bij vragen over pensioen, overlijdensrisico, lijfrente expiraties en arbeidsongeschiktheid. Stel het financieel inzicht centraal en niet het product.
    2. Versnel het proces tot financieel inzicht
    3. Train medewerkers om klanten te begeleiden naar een proces met advies als uitgangspunt i.p.v. bemiddeling.

Resultaat
In de praktijk is het effect van bovengenoemde werkwijze voor financieel adviseurs:

    • Beter advies aan klanten
    • Grotere tevredenheid en binding van klanten
    • Bredere dienstverlening aan klanten
    • Grote mate van cross-sell
    • Hogere toegevoegde waarde als adviseur
    • Nieuwe inkomstenbron gebaseerd op advies

Kortom, genoeg redenen om er werk van te maken!

DOWNLOAD GRATIS EEN VOORBEELDRAPPORT UIT FINRUST. VUL JE NAAM EN MAILADRES IN EN ONTVANG HET RAPPORT METEEN!


 

Delen wordt gewaardeerd!Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin