Het kan voor adviseurs lastig zijn om een relatie op te bouwen met klanten die alleen voor een lijfrente expiratie komen. Waarom? Het bieden van financieel inzicht en geven van advies kost vaak te veel tijd. Daar hebben de meeste klanten geen budget voor. Terwijl deze doelgroep (vaak 60+) wel de behoefte heeft aan een goed advies; het pensioen nadert immers met alle bijbehorende vragen en onzekerheden!

Veel adviseurs werken bij een lijfrente expiratie nu execution only, of met minimaal advies. In plaats van de (situatie van de) klant staat de productoplossing centraal. Hoe zet je de situatie van de klant centraal en kom je als adviseur in de adviesrol?

Zet advies centraal
Om de klantsituatie centraal te stellen is het belangrijk om eerst inventariseren wat de klant nu aan netto inkomen heeft en wat er tijdens het pensioen aan netto inkomen binnenkomt. Het wordt dan direct inzichtelijk waar de tekorten zitten. Zie bijvoorbeeld onderstaande afbeelding. In dit geval wilde Jan en Charléne de Bakker inzicht in hun inkomen voor nu en in de toekomst. In één oogopslag is duidelijk waar er een tekort kan ontstaan.

Een optie voor meer inzicht is om ook de veranderende uitgaven toe te voegen. Zoals bijvoorbeeld een hypotheek die nu kosten met zich meebrengt maar straks afgelost is, of kosten voor kinderen die later het huis uit gaan. Men ziet direct waar de gaten ontstaan en van daaruit kan je de optimale ingangsdatum en optimale duur van de lijfrente bepalen. Door de inkomenssituatie in kaart te brengen zie je ook direct waar het belastingtechnisch het meest interessant is om de lijfrente te laten uitkeren. Zorg als adviseur dat je dit proces zo inricht dat jouw uren in verhouding zijn met de uren die je bij de klant kunt in rekening kunt brengen! Dit kan bijvoorbeeld door een tool te gebruiken die helpt de financiële situatie snel inzichtelijk te maken.

Een plan samen met de klant
Met deze dienstverlening is het mogelijk om goed onderbouwd een keuze met de klant te maken voor een lijfrente. Het grote voordeel hiervan is dat jij als adviseur een plan gemaakt hebt samen met de klant. Expireert er dan een volgende lijfrente, dan komt de klant bij jou om het plan te laten aanvullen!

DOWNLOAD GRATIS EEN VOORBEELDRAPPORT UIT PENSIOENRUST. VUL JE NAAM EN MAILADRES IN EN ONTVANG HET RAPPORT METEEN!