- Kun je jezelf voorstellen?
Ik ben Katinka Willebrands, financieel adviseur bij Overbeeke. Ik ben dit jaar al 25 jaar getrouwd en we wonen in het mooie Zeeland. Ik zit al lang in het vak van financieel advies, vooral levensverzekeringen, lijfrentes, spaarverzekeringen, pensioenen en ook uitstapjes gemaakt naar inkomensverzekeringen en AOV. Kortom: ik heb al heel veel voorbij zien komen. Sinds vier jaar werk ik bij Overbeeke en daar doe ik voornamelijk de levensverzekeringen, overlijdensrisicoverzekeringen, uitvaart, lijfrente en tweede pijler pensioen.
- Hoe ben je in het vak terecht gekomen?
Eigenlijk kwam ik er per ongeluk in. Toen ik mijn HBO-opleiding volgde, ben ik gaan werken bij een gemeente op Sociale Zaken, maar dat vond ik niet helemaal bij me passen. Ik volgde toen de opleiding sociaal juridische dienstverlening, en toen leek Sociale Zaken een logische stap. Nadat ik mijn opleiding had afgerond, ging ik op zoek naar iets anders. Toen kwam ik via een uitzendbureau terecht bij Aegon, of eigenlijk bij de dochteronderneming Spaarbeleg. Zo ben ik in contact gekomen met de levensverzekeringen en lijfrentes. Daar heb ik acht jaar gewerkt en daarna gingen we verhuizen maar ben ik wel in hetzelfde vakgebied blijven werken. En toen ging ik hetzelfde werk ergens anders voortzetten.
- Wat vind je belangrijk bij een adviesgesprek
Wat ik vooral belangrijk vind, is dat de klant snapt wat ik bedoel. Het is natuurlijk hele ingewikkelde materie waar ze voor komen en ik wil dat ze met een tevreden gevoel naar huis gaan. Dat de klant kan zeggen: “Ik ben er echt wijzer van geworden, ik heb er wat aan gehad”. Ik vind het altijd de kunst om het zo begrijpelijk mogelijk te vertalen voor de klant.
- Wat heb je zelf in de loop van je carrière geleerd met betrekking tot de adviesgesprekken?
Wat echt een leerproces is geweest, is onder andere durven aangeven bij de klant dat je iets niet weet. Toen ik jonger was, had ik het idee dat ik alles moest weten, maar dat hoeft niet. Ik kan nu tegen een klant zeggen: ‘Goede vraag, ik weet het niet, maar ik ga het uitzoeken en dan kom ik erop terug’. Klanten vinden dat ook prima. Die hebben liever een antwoord dat klopt, dan dat je zomaar wat roept.
Daarnaast heb ik in de loop der jaren ook steeds meer ontdekt wat het adviseur-zijn eigenlijk inhoudt. Vroeger had ik het beeld van een adviseur als verkoper, maar dat is het absoluut niet. Je bent meer op de achtergrond bezig en je kunt ook echt waarde toevoegen voor de klanten. Het echte contact met de klanten en in gesprek gaan over een onderwerp waar jij net iets meer van weet dan de klant, dat is eigenlijk het stukje adviseurschap wat heb ik ontdekt.
- Hoe komen jullie aan klanten?
We hebben natuurlijk onze website, waar veel informatie op staat. Daarnaast is het hier in Zeeland best een ons-kent-ons wereldje, waardoor veel mensen ons wel weten te vinden. Ik spreek ook Zeeuws en de klanten vinden het fijn dat erin hun eigen taal gesproken wordt.
- Hoe bevalt het om te werken met FinRust?
Het bevalt heel goed, ik ben fan! Je kunt op een hele eenvoudige manier de complete situatie van een klant in FinRust zetten. Daarnaast kun je het ook makkelijk laten zien aan de klant, een beetje aan de knoppen draaien en heel eenvoudig inzicht geven. Vooral de staafdiagrammen met de rode lijn is voor de klant ook veel duidelijker dan een lijst met cijfertjes. En ik vind het programma heel gebruiksvriendelijk.
Wat ik daarnaast altijd doe, is gelijk een nieuwe berekening kopiëren. Als ik met een klant in gesprek ga, ga ik eigenlijk nooit werken in de originele berekening. Die houd ik als basis om op terug te vallen. Ik werk soms wel met twee of drie kopieën en de klant krijgt in die gevallen dan ook meerdere rapporten van mij om de verschillende situaties te zien.
- Hoe gebruiken jullie FinRust binnen Overbeeke?
Toen ik begon met FinRust, heb ik een aantal keren contact gezocht met jullie support en de ondersteuning vind ik ook heel prettig. Ik weet inmiddels aardig mijn weg te vinden in FinRust. We hebben intern de functie zo verdeeld dat de zakelijke afdeling bij ons het AOV-gedeelte voor zijn rekening neemt en ik pensioen en overlijden. Ik ga vaak samen met een AOV-adviseur naar de klant. Dan behandel ik het stukje pensioen en overlijden en mijn collega behandelt het AOV-gedeelte. De klant hoeft dan maar één keer de gegevens aan te leveren en wij kunnen met z’n tweeën advies geven.
- Wat merk je in je gesprekken met ondernemers? Wat speelt er bij hen?
Ik leg vaak tijdens het gesprek met ondernemers het onderwerp overlijden op tafel, waarna we daar samen naar gaan kijken. Wat ik vooral bij ondernemers zie, is dat het stukje overlijdensrisico echt een eyeopener is. Veel ondernemers komen bij ons om iets voor hun pensioen te doen, maar dan blijkt dat ze voor overlijden ook niks geregeld hebben. Dan willen ze toch liever eerst overlijdensrisico regelen en later pas hun pensioen. Neem bijvoorbeeld de klassieke situatie dat de man ondernemer is en de vrouw thuis is bij de kinderen. Als de man komt te overlijden, heeft de vrouw vrijwel geen inkomen meer. Daar schrikken de meeste ondernemers toch wel van. Bij particulieren valt dit overigens mee.
Wat daarnaast bij veel klanten speelt, ook niet-ondernemers, is dat ze geen goed beeld hebben van hun vaste lasten. Voordat we een gesprek beginnen, laat ik ze altijd een vaste lasten formulier invullen. Dat is vaak heel confronterend voor de klant, omdat er toch geen goed beeld is van hoe hoog de vaste lasten zijn.
- Hoe kijk je naar de komende jaren, met onder andere de Wet Toekomst Pensioenen in het achterhoofd?
Ik denk dat we als adviseur steeds belangrijker worden voor klanten. Die zien door de bomen het bos niet meer en ik denk dat het dan belangrijk is dat er een adviseur in de buurt is die ze wel iets kan helpen inzicht te geven.
- Welk advies zou je aan collega adviseurs willen geven?
Niet meteen achter de computer duiken. Ik zet altijd mijn laptop opzij en ik begin met een praatje met de klant. Doordat het hier een ons-kent-ons wereldje is, hoor je wel eens over mensen die net op vakantie zijn geweest of hun huis hebben verbouwd. Daar begin ik vaak het gesprek mee en ik probeer dan zo de klant op zijn gemak te stellen en niet meteen de cijfers in te duiken.
- Hoe heb je je eigen financiële situatie geregeld?
Toevallig heb ik het hier een paar weken geleden nog met mijn man over gehad. We kregen een brief van een pensioenfonds en toen hebben we het gehad over onze persoonlijke financiële situatie. Toen we begonnen met FinRust heb ik ook onze eigen gegevens ingeladen. Ik weet hoe we ervoor staan en hoe onze toekomst er financieel uitziet. Ik denk dat we het goed voor elkaar hebben.
