Pensioeninzicht bieden is een groeimarkt. Het Nibud geeft bijvoorbeeld aan dat de meeste Nederlanders zichzelf verantwoordelijk voelen voor hun financiële situatie na pensionering. Maar het Nibud ziet ook in het onderzoek dat weinig Nederlanders het pensioen helemaal zelf willen regelen. Veel huishoudens zijn bang dat ze dan helemaal niets zouden doen of de verkeerde keuze zouden maken (Nibud 2015). Kortom: volop kansen voor de adviseur. Maar hoe maak ik een pensioenplan betaalbaar en toegankelijk voor klanten?

Stap 1: Stroomlijn het proces van ‘pensioeninzicht bieden’.

Zorg dat je snel en goed inzicht kan bieden. Pensioenrapporten waar meer dan vijf adviseursuren in zitten, kunnen of willen de meeste klanten niet betalen. Zorg voor een pensioeninzicht proces vanaf een half uur tot maximaal twee uur. Dan verlaag je de drempel voor klanten en vergroot je het klantenpotentieel aanzienlijk. Mocht je hier meer over willen weten klik dan hier.

Stap 2: Definieer de doelgroepen.

Een goede tweede stap is om je huidige klanten op te delen in verschillende doelgroepen die open zouden kunnen staan voor een pensioengesprek:

• 55+’ers. Deze groep heeft logischerwijs veel interesse in het pensioen. Tip: zij vragen zich met name af of ze eerder kunnen stoppen en later hun (extra) zorgkosten kunnen betalen.
• Huizenbezitters met een aflossingsvrije hypotheek. Tip: geef aan dat je in gesprek wilt komen over de betaalbaarheid van de aflossingsvrije hypotheek tijdens het pensioen.
• ZZP’ers. Tip: De meeste ZZP’ers weten dat ze wat aan het pensioen moeten doen, maar hebben een ‘duwtje’ nodig om tot actie te komen.
• Hoger opgeleiden. Tip: Zij voelen zich verantwoordelijk voor de situatie tijdens het pensioen.
• Klanten waaraan je al eerder pensioeninzicht hebt gegeven. Tip: vaak is de situatie van deze klanten in de loop van de tijd zo veranderd dat een nieuw plan geen overbodige luxe is.

Stap 3: Denk na over je verdienmodel.

Welke kosten kan en wil ik doorberekenen aan mijn klant? Je kan kiezen uit een aantal opties: een vaste prijs per pensioenplan, een uurtarief of je start met een serviceabonnement waar het pensioenplan deel van is. Als tip zou je de klant iedere drie jaar kunnen laten terugkomen. In die tijd is er meestal zoveel veranderd dat een nieuw pensioenplan geen overbodige luxe is.

Stap 4: Benader je doelgroepen.

Het benaderen van je klant doe je met meerdere vragen toegespitst op de doelgroep. Bijvoorbeeld: ‘Weet u wat het netto inkomen is vanaf uw pensioen?’ of ‘Hoeveel inkomen heeft u nodig tijdens het pensioen?’ en ‘Op welke leeftijd wilt u stoppen met werken?’ Vervolgens stel je samen met de klant vast of er noodzaak en behoefte is aan meer inzicht. Is dat het geval dan doe je de klant een voorstel op basis van je verdienmodel.

Je kunt je klant (na een eerste telefonisch contact) een email sturen waarin je vraagt inkomensgegevens (als je deze niet hebt) en de XML van mijnpensioenoverzicht.nl toe te sturen. FinRust pensioensoftware is te koppelen aan je CRM waaruit je de klanten eenvoudig in een keer kan mailen. Maar je kan het natuurlijk ook handmatig doen. Vervolgens maak je de pensioenplannen met inkomensinzicht. De praktijk zal leren dat de klant daarna zelf aangeeft om de situatie uitgebreider of specifieker op een onderdeel te bespreken.

Conclusie

Het is niet moeilijk om klanten te interesseren voor het pensioen als je de juiste doelgroep op de juiste manier aanspreekt. Als adviseur verdien je de genomen moeite dubbel en dwars terug in je uurloon, een service abonnement of doordat klanten na goed pensioenzicht vervolgens advies over een pensioenproduct of andere producten willen. En uiteindelijk houd je er tevreden klanten aan over!

Je zult zien dat hoe meer pensioengesprekken je voert hoe meer mond tot mond reclame er ontstaat. Dit kan je natuurlijk een handje helpen door reviews van klanten op je site of bijvoorbeeld op advieskeuze.nl te (laten) plaatsen.

DOWNLOAD GRATIS EEN VOORBEELDRAPPORT UIT FINRUST. VUL JE NAAM EN MAILADRES IN EN ONTVANG HET RAPPORT METEEN!