- Kun je jezelf voorstellen?
Zeker, ik ben Peter en vanaf mijn 23ste ben ik al actief in het adviesvak. Ik ben begonnen als pensioenadviseur en daarna ben ik mij gaan verbreden in het financiële advies, van schadeverzekeringen tot hypotheekgesprekken en financiële planning. In 2010 ben ik samen met Michiel Bergman ons bedrijf gestart (Bergman & Postma). Financiële rust en emotionele rust gaan voor mij hand in hand. Ik heb een passie voor mensen betere keuzes laten maken en bij te dragen aan een bewuster leven.
Naarmate ons bedrijf gegroeid is, ben ik steeds meer gaan focussen op wat ik zelf het liefst doe. Ik richt me zoveel mogelijk op de klantgesprekken. Daar krijg ik de meeste energie van en daarin worden mijn talenten het beste benut.
- Hoe zorg je ervoor dat klanten blijven terugkomen?
Tijdens het eerste gesprek geef ik bij onze klanten al het belang aan van periodieke gesprekken. Alles verandert continu om je heen, ook je inkomen of je pensioen. Zeker ook jij zelf als persoon. Daarnaast ben ik wie ik ben, ik ben 100% mezelf en daarin ben ik de afgelopen jaren ook veel in gegroeid. Mensen hebben vaak aannames. Bijvoorbeeld over beleggen. Alleen wij mensen weten niet wat we niet weten. Jij en ik ook niet. Mijn kennis en mijn intuïtie zorgen ervoor dat ik een passend advies geef. Wat op dat moment goed past bij mijn klant. Belangrijk is dat de klant echt voelt dat ze mij kunnen vertrouwen.
- Je hebt in het verleden veel hypotheekgesprekken gevoerd, ook met FinRust. Hoe voer je een hypotheekgesprek met FinRust?
In FinRust laat ik ze zien hoe ze er financieel voor staan en wat de maandlasten zijn of mogelijk kunnen worden. Daarnaast probeer ik vaak het gesprek breder te trekken dan alleen de hypotheek. Ik laat bijvoorbeeld zien dat je met dergelijke maandlasten wel of niet eerder kunt stoppen met werken. Of wat zou er gebeuren als je niet het volledige bedrag leent, maar een deel aflossingsvrij afsluit en het resterende maandbedrag investeert in vermogensopbouw.
- Hoe zijn jouw adviesgesprekken opgebouwd?
Elk gesprek is weer anders en hoe het gesprek loopt, hangt volledig af van de mensen die je tegenover je hebt. Natuurlijk heb ik wel een aantal punten die ik wil bespreken, maar ik bereid een intakegesprek nooit voor. Tijdens het eerste gesprek vertel ik vooral over ons bedrijf, over wie ik ben en wat ik voor ze kan betekenen.
Bij het eerste gesprek laat ik altijd een voorbeeldklant zien in FinRust. Die gebruik ik bij elk gesprek en daarin heb ik een aantal onderwerpen die ik bij langs ga. Ik vraag vooraf nooit de brondata op, omdat ik niet twee uur een gesprek wil voorbereiden, zonder dat ik de zekerheid heb dat die mensen ook een abonnement bij ons gaan afnemen.
Bij elk periodiek gesprek is FinRust de basis van mijn verhaal en vraag ik natuurlijk wel de brondata van de klanten op om het gesprek goed voor te bereiden. Mensen zijn niet geïnteresseerd in alle cijfers achter de komma, dus dat is ook niet het belangrijkste. Wat het belangrijkste is, is het laten zien van de grafieken en de rode lijn, omdat dat ook de rode draad van mijn verhaal is.
- Heb je de intake altijd zo gedaan?
Nee, zeker niet. In het begin was het mijn doel om een deal te sluiten, omdat ik daar volledig op gefocust was. Het idee destijds was: als de deal er is, dan zit het goed. Maar in de loop der jaren heb ik geleerd dat dat niet hoeft, dat is niet het belangrijkste. Als bij de intake blijkt dat de intentie er is om samen in zee te gaan, dan komt de rest vanzelf wel.
- Hoe zijn jullie abonnementen opgebouwd?
We hebben abonnementen voor particuliere en voor zakelijke klanten. Iedereen heeft de keuze uit jaarlijkse gesprekken, of gesprekken elke twee of drie jaar. Tussendoor wisselen is wat ons betreft ook prima. Hoe vaker de frequentie van het gesprek, hoe hoger het maandbedrag dat de klant betaalt. We hebben daarnaast ons abonnement zo opgezet dat de klant op elk moment kan opzeggen.
Ik voer ook geen eenmalige adviesgesprekken meer. Dat heb ik in het verleden wel gedaan, maar ik heb er geen behoefte meer aan om bij elk gesprek opnieuw te vertellen over wie wij zijn als bedrijf en wat ik voor de klant kan betekenen. In feite ben ik zelf het product dat ik verkoop. Ik zie het zo: in het begin verkoop je wat je doet, daarna verkoop je wat je weet en uiteindelijk verkoop je wie je bent. Dat laatste is nu wat ik doe, maar dat heb ik ook echt moeten leren en dat heb ik zo ontwikkeld.
- Welk advies kun je geven aan collega adviseurs?
Zorg dat je passie hebt voor wat je doet, en dat het werk dat je doet ook echt bij je past. Als dat namelijk niet het geval is, kun je nooit volledig jezelf zijn en zal het werk dat je doet je steeds meer moeite gaan kosten. Als je passie hebt voor wat je doet, straal je dat ook uit en dan trek je ook automatisch de klanten aan die bij je passen.
Je eigen ontwikkeling en je ontwikkeling als adviseur gaan in mijn ogen hand in hand, en dat moet groeien. Ik heb door de jaren heen ook heel veel moeten leren, en ik leer nog elke dag, en dat heeft me wel gebracht naar waar ik nu sta. Dus mijn belangrijkste advies is eigenlijk: kijk eerst naar jezelf en kijk daarna of het werk dat je doet echt bij je past.
