In een tijd met historisch lage spaarrente, een steeds verder oplopende AOW-leeftijd en onzekerheid over de hoogte van het 2de pijler pensioen, wordt het zelf opbouwen van vermogen voor later steeds belangrijker.

Helaas zien mensen het belang hiervan vaak te laat in. Dit is natuurlijk des te meer reden om als financieel adviseur uw klant hierin te adviseren!

Maar hoe maak je vermogensadvies toegankelijk voor klanten? En welk verdienmodel past daar dan bij? In deze blog beschrijven we een stappenplan dat je zou kunnen helpen.

Stap 1: Bereid je organisatie voor op bieden van financieel inzicht.

• Formuleer een duidelijke klantpropositie. Welke klanten ga je benaderen? Wat levert het de klant op en wat kost het?
• Zorg voor een lage drempel door een ‘getrapt’ dienstverleningsproces met heldere stappen en een duidelijk prijs. Bij een ‘getrapt’ dienstverleningsproces knip je het geven van inzicht en de (product)oplossing los van elkaar. In aanvang geef je de advieskosten op voor het geven van inzicht. Aan einde van het 1^ste gesprek is de productbehoefte bepaald (of niet) en bespreek je de kosten van het advies en het beheer. Voordeel: Het is behapbaar voor de klant in overzicht en in prijs.
• Bijvoorbeeld:
  • Inventariseer (telefonisch) de vragen en situatie van de klant (gratis).
  • Geef aan dat het inzicht in totaal bijv. 3 uur kost (of xxx euro) en alle vragen van de klant beantwoord zullen worden (natuurlijk alleen als uit de inventarisatie blijkt dat dit mogelijk is).
  • Maak een afspraak voor het bieden van financieel inzicht (geen vrijblijvend gesprek).
  • Vraag de klant alleen DigiD, salarisstrook en eventueel IB-aangifte of jaarrekening mee te nemen of vooraf op te sturen, zodat je in het 1^ste gesprek direct kunt adviseren.
  • Indien de klant besluit een productsoplossing via de adviseur te laten lopen en beheren, spreek aan het einde van het 1^ste gesprek de eenmalige kosten voor advies en een vaste maandelijkse vergoeding af voor het beheer.
• Richt je organisatie in ondersteund door de juiste software
• Inventariseer en selecteer vermogensopbouw oplossingen en leg contact met de aanbieders.

Stap 2: Vul de pijplijn:

• Bestaande klanten. Focus op en activeer klanten met grotere kans op behoefte/noodzaak aan vermogensopbouw. Bijvoorbeeld klanten met een aflossingsvrije hypotheek en expirerende lijfrentes of DGA’s en ZZP’ers.
• Nieuwe klanten. Zorg voor een goede website en vermeldingen op b.v. advieskeuze zodat je goed te vinden bent.
• Gebruik elk klantcontant om je propositie onder de aandacht te brengen.

Stap 3: Voer de gesprekken en geef advies

• Begin met de vragen die bij klanten leven, inventariseer efficiënt de financiële situatie en bepaal samen met de klant het gewenste (besteedbaar) inkomen. Hieruit volgt ook het doelkapitaal.
• Bepaal samen met de klant de gewenste vorm van vermogensopbouw: sparen, aflossen, beleggen of een andere vorm.
• Regel de oplossing via het vermogensproduct voor de klant of laat de klant het zelf regelen.
• Bespreek de beheeractiviteiten die de adviseur voor de klant uitvoert.

Succesfactoren

1. Knip adviestraject op en splits inzicht en productoplossing
2. Inventariseer situatie (vrijblijvend) via een telefoon en stem advieskosten af
3. Maak de eerste afspraak gelijk effectief (en betaald)
4. Help de klant met goed inzicht en geef oplossingsrichtingen aan
5. Maak afspraken over eventuele (product)oplossing en beheer

 

D

DOWNLOAD GRATIS EEN VOORBEELDRAPPORT UIT FINRUST. VUL JE NAAM EN MAILADRES IN EN ONTVANG HET RAPPORT METEEN!