Zo interesseer je de klant voor pensioeninzicht! [Long Read]

Kees-Jan jul 16, 2018 Algemeen 0

Pensioeninzicht bieden is een groeimarkt. Het Nibud geeft bijvoorbeeld aan dat de meeste Nederlanders zichzelf verantwoordelijk voelen voor hun financiële situatie na pensionering. Maar het Nibud ziet ook in het onderzoek dat weinig Nederlanders het pensioen helemaal zelf willen regelen. Veel huishoudens zijn bang dat ze dan helemaal niets zouden doen of de verkeerde keuze zouden maken (Nibud 2015). Kortom: volop kansen voor de adviseur. Maar hoe maak ik een pensioenplan betaalbaar en toegankelijk voor klanten? Dat hebben we beantwoord in de serie “Hoe interesseer ik mijn klant voor een pensioenplan”. Voor alle afzonderlijke delen klik je hier, hier, hier, hier en hier. In deze Long Read voegen we het beste van deze serie samen.

De markt

Eerst een schets van de huidige markt. Zoals gezegd zijn steeds meer huishoudens opzoek naar inzicht in het pensioen. Maar het is ook geen verrassing als we zeggen dat internet in opkomst is. Daarmee bedoelen we dat Nederlanders financiële producten steeds vaker via internet afnemen. De verwachting is dat het online afsluiten van financiële producten zal blijven groeien. Is dat een bedreiging voor financieel adviseurs?

Uit de praktijk blijkt dat heel veel Nederlanders op zoek zijn naar het gemak van één financieel aanspreekpunt. Iemand die ze kan helpen bij vragen over pensioen, hypotheek, inkomen, schade en risico’s. Een soort tegenbeweging aan de digitalisering dus!

Pensioen zou een mooi middel kunnen zijn om voor je klanten het financiële aanspreekpunt te worden. Waarom? De verschuiving naar internet is er bijna niet op de pensioenmarkt. Ondanks alle reclames en tools van pensioenfondsen, verzekeraars en banken heeft nog steeds maar een heel klein deel van de Nederlanders pensioeninzicht. Hoe het komt dat online tools niet werken lees je hier. In kort: de consument kan de juiste gegevens niet verzamelen, de tools zijn niet laagdrempelig en overzichtelijk en bieden geen totaal inzicht. Hierdoor kan er geen goede keuze gemaakt worden en dat voelt de consument haarfijn aan. De adviseur kan wel de juiste gegevens verzamelen, het inzichtelijk maken voor de klant en helpen bij keuzes.

De markt voor pensioenadvies ligt dus open. Om hier optimaal op in te spelen leren we je in 4 stappen hoe je deze kans kan benutten.

Stap 1: Stroomlijn het proces van ‘pensioeninzicht bieden’.

Zorg dat je snel en goed inzicht kan bieden. Pensioenrapporten waar meer dan vijf adviesuren in zitten, kunnen of willen de meeste klanten niet betalen. Zorg voor een pensioeninzicht proces vanaf een half uur tot maximaal twee uur. Dan verlaag je de drempel voor klanten en vergroot je het klant potentieel aanzienlijk. Mocht je hier meer over willen weten klik dan hier.

Stap 2: Definieer de doelgroepen.

Een goede tweede stap is om je huidige klanten op te delen in verschillende doelgroepen die open zouden kunnen staan voor een pensioengesprek:

  • 55+’ers. Deze groep heeft logischerwijs veel interesse in het pensioen. Tip: zij vragen zich met name af of ze eerder kunnen stoppen en later hun (extra) zorgkosten kunnen betalen.
  • Huizenbezitters met een aflossingsvrije hypotheek. Tip: geef aan dat je in gesprek wilt komen over de betaalbaarheid van de aflossingsvrije hypotheek tijdens het pensioen.
  • ZZP’ers. 43% van de Zzp’ers een ontoereikend pensioen. Bij de groep Zzp’ers rekenen we ook de DGA die zichzelf loon uitkeert maar geen personeel in dienst heeft. Hier is het percentage inclusief alle vormen van vermogensopbouw en de lagere kosten van een hypotheekvrij huis. Zzp’ers hebben vrijwel altijd een klein tweede pijler pensioen. Op het moment dat ze Zzp’er worden bouwen ze geen tweede pijler pensioen meer op. Deze groep loopt dus risico op een zeer karig pensioen. Gedeeltelijk compenseert de Zzp‘er zijn lagere tweede pijler pensioen door zelf te sparen. Via bijvoorbeeld beleggings- en pensioenproducten. Verder hebben Zzp’ers meer vermogen opgebouwd in de eigen woning. Tip: De meeste ZZP’ers weten dat ze wat aan het pensioen moeten doen, maar hebben een ‘duwtje’ nodig om tot actie te komen.
  • 31% van de werknemers heeft een ontoereikend pensioen. Dit is inclusief alle vormen van vermogensopbouw en de lagere kosten van een hypotheekvrij huis. Tip: kom via de werkgever met hen in gesprek.
  • Hoger opgeleiden. Tip: Zij voelen zich verantwoordelijk voor de situatie tijdens het pensioen.
  • Klanten waaraan je al eerder pensioeninzicht hebt gegeven. Tip: vaak is de situatie van deze klanten in de loop van de tijd zo veranderd dat een nieuw plan geen overbodige luxe is.

Klik hier voor een uitgebreider overzicht van de doelgroepen en een onderbouwing van de genoemde cijfers. Inclusief tips hoe je deze doelgroepen het beste kan benaderen.

Stap 3: Denk na over je verdienmodel.

Hoe werkt het als een klant contact opneemt en een vraag heeft over inkomen- of pensioen? Wat geef je aan? Ga je eerst een uur gratis aan het werk? Of geef je aan dat afhankelijk van de situatie het tussen de 3 en 8 uur zal kosten? Met een uurloon van €125,- inclusief BTW ligt de prijs voor het plan tussen de €375,- en €1000,-. En hoeveel gegevens moet de klant vooraf opzoeken en aanleveren? Haken daar klanten nog op af?

Of zeg je tegen de klant: kom langs en binnen een uur maken we een eerste inventarisatie van jouw situatie. Hierin maken we je situatie inzichtelijk en bekijken we wat je opties zijn en welke vervolgstappen eventueel nodig zijn. Dit kost €125,-.

Voel je het verschil? In het tweede voorbeeld hak je het proces in stukken. Hierdoor is de drempel laag en weet de klant waar hij/zij aan toe is en zal men veel eerder geneigd zijn pensioeninzicht af te nemen. Mocht vervolgens blijken dat extra werk nodig is of dat er bemiddeld moet worden in een product dan begrijpt de klant dat dit apart zal worden afgerekend. Wil je hier meer over weten? Klik dan hier.

Een tip: laat de klant minimaal iedere drie jaar  terugkomen. In die tijd is er meestal zoveel veranderd dat een nieuw pensioenplan geen overbodige luxe is. Hier kan je zelfs een serviceabonnement aan koppelen.

Stap 4: Benader je doelgroepen.

Het benaderen van je klant doe je met meerdere vragen toegespitst op de doelgroep. Bijvoorbeeld: ‘Weet u wat het netto inkomen is vanaf uw pensioen?’ of ‘Hoeveel inkomen heeft u nodig tijdens het pensioen?’ en ‘Op welke leeftijd wilt u stoppen met werken?’ Vervolgens stel je samen met de klant vast of er noodzaak en behoefte is aan meer inzicht. Is dat het geval dan doe je de klant een voorstel op basis van je verdienmodel.

Je kunt je klant (na een eerste telefonisch contact) een email sturen waarin je vraagt inkomensgegevens (als je deze niet hebt) en de XML van mijnpensioenoverzicht.nl toe te sturen. FinRust pensioensoftware is te koppelen aan je CRM waaruit je de klanten eenvoudig in een keer kan mailen. Maar je kan het natuurlijk ook handmatig doen. Daarover kan je hier meer over lezen. Hiervoor hebben wij standaard mails opgesteld voor consumenten en werknemers. Als je deze wilt ontvangen stuur mij dan een mail naar kees-jan@finrust.nl

Resultaten

Wat levert deze aanpak nu op in de praktijk? Marco Kok van KOK Advies maakt al geruime tijd gebruik van FinRust. Hij vertelt:

‘Mijn adviseurs en ik hebben in 1 jaar 120 pensioengesprekken gevoerd waarvan meer dan de helft nieuwe klanten waren. Dit gaf per adviseur een extra omzet van €9600 aan pensioengesprekken. En doordat de tool eenvoudig werkt, snappen klanten hoe de situatie is en kunnen ze actie nemen. Dit leidde tot cross-sell op de volgende vlakken: pensioenproducten, hypotheek en het serviceabonnement. Bij veel klanten bleek dat er een pensioentekort was, hierdoor sloten ze een product af om dit op te lossen. In de praktijk sloten 30 klanten een product af met bijbehorend advies. Dit leverde per klant ongeveer €350,- omzet op.

Doordat de kosten meegenomen worden in FinRust bleek bij meerdere klanten dat de hypotheek beter overgesloten kon worden. 20 klanten namen ook daadwerkelijk een hypotheek advies af. Dit leverde ongeveer €1250,-  omzet per klant op.

Als laatste namen 60 klanten een serviceabonnement af. Iedere klant die een product via KOK Amstelveen in het beheer heeft, neemt ook een serviceabonnement van €10 per maand af. Klanten waarderen dit omdat ze nu zeker weten dat de financiën nu jaarlijks gecheckt worden.’

Kortom één pensioengesprek levert dus rond de € 350 euro aan cross-sell op!

Conclusie

Het is niet moeilijk om klanten te interesseren voor het pensioen als je de juiste doelgroep op de juiste manier aanspreekt. Als adviseur verdien je de genomen moeite dubbel en dwars terug in je uurloon, een service abonnement of doordat klanten na goed pensioenzicht vervolgens advies over een pensioenproduct of andere producten willen. En uiteindelijk houd je er tevreden klanten aan over!

Je zult zien dat hoe meer pensioengesprekken je voert hoe meer mond tot mond reclame er ontstaat. Dit kan je natuurlijk een handje helpen door reviews van klanten op je site of bijvoorbeeld op advieskeuze.nl te (laten) plaatsen.

DOWNLOAD GRATIS EEN VOORBEELDRAPPORT UIT FINRUST. VUL JE NAAM EN MAILADRES IN EN ONTVANG HET RAPPORT METEEN!


 

Delen wordt gewaardeerd!Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin