Enkele jaren geleden is er een droom ontstaan. De droom van integraal advies voor iedereen. In deze droom weet je als adviseur alles van de klant en daarmee kom je tot het beste advies voor de klant. Want hoe meer je weet, des te beter de keuze wordt. Toch?
Deze droom is aan het instorten. Niet iedere Nederlander blijkt bereid om een hele schoenendoos vol met informatie aan te leveren. Niet iedere adviseur typt graag al deze productinformatie over in zijn softwarepakket. En niet iedere klant kan of wil de prijs betalen van adviseurs die uren aan het invoeren zijn. En het vele pagina’s tellende adviesrapport is voor veel klanten niet goed leesbaar.
De Nederlanders die niet meegaan in deze droom hebben heel andere, vaak concrete, (deel)vragen. Hoe ziet mijn pensioen eruit? Kan ik eerder stoppen met werken? Of moet ik langer door? Kan ik tijdens pensioen blijven wonen waar ik woon? Wat moet ik doen met mijn expirerende lijfrenten? Deze klanten willen geen lang rapport maar gewoon goed antwoord op hun vragen.
Maar hoe beantwoord je als adviseur deze vragen zonder concessies te doen aan de AFM eisen, je advies en je eigen uurloon? In het kort: Geef een deeladvies, knip het adviestraject op en splits inzicht en product oplossing. Laten we het voorbeeld nemen van een klant met de volgende vragen: hoe ziet mijn financiële situatie tijdens pensioen eruit en kan ik eerder stoppen met werken? Met het volgende stappenplan pak je zulke vragen aan.
Stap 1: Inventariseer (telefonisch) de vragen en situatie van de klant (uiteraard vrijblijvend).
Stap 2: Geef aan dat het inzicht in totaal bijv. 3 uur kost (of xxx euro) en alle vragen van de klant beantwoord zullen worden bij deze (deel)vraag (natuurlijk alleen als uit de inventarisatie blijkt dat dit mogelijk is).
Stap 3: Maak een afspraak voor het bieden van financieel inzicht en het advies voor deze (deel)vraag (geen vrijblijvend gesprek).
Stap 4: Vraag de klant alleen DigiD, salarisstrook en eventueel IB-aangifte of jaarrekening mee te nemen of vooraf op te sturen, zodat je in het 1ste gesprek direct kunt adviseren.
Stap 5: Bied inzicht in het gesprek en geef een (deel)advies. Indien de klant besluit een productoplossing via de adviseur te laten lopen en beheren, spreek aan het einde van het 1ste gesprek de eenmalige kosten voor advies en een vaste maandelijkse vergoeding af voor het beheer.
Voordat je hieraan begint is het verstandig om je organisatie voor te bereiden met software die gekoppeld is met DigiD en met één druk op de knop pensioenen kan omrekenen naar bijvoorbeeld 65 jaar.
Steeds meer adviseurs maken gebruik van deze aanpak. Waarom? De klant is optimaal geholpen doordat deze voor een lagere prijs inzicht krijgt in de mogelijkheden en keuzes. De adviseur hoeft geen vrijblijvend gesprek meer te hebben en maakt daardoor meer uren declarabel. Uit de praktijk blijkt ook nog dat deze aanpak veel cross sell oplevert doordat de financiële situatie van de klant op tafel komt.
Maar, hoor ik u denken: wat vind de AFM hiervan? De AFM heeft onlangs aangegeven dat er geen verplichting is om in alle gevallen integraal advies te geven. In de publicatie ‘Dienstverlening op Maat’ laat de AFM zien dat er ruimte is in de wetgeving om uw dienstmodel tijd- en kostenefficiënt in te richten. Een uitgebreid financieel plan is dus zeker niet verplicht!
Kortom het is een andere kijk op het geven van advies. Niet door middel van grote inventarisaties of uitgebreide rapporten, maar door vragen van de klant serieus te nemen. Hoe zou dit er in uw organisatie uit kunnen zien?
