Veel Nederlanders hebben geen inzicht in hun eigen financiële situatie bij pensioen, overlijden en arbeidsongeschiktheid. De noodzaak om zelf actie te ondernemen op bovengenoemde gebieden groeit: de collectieve regelingen versoberen, de AOW-leeftijd stijgt en steeds meer Nederlanders zijn (zzp) ondernemer. Nederlanders ervaren hoge drempels om zelf online financieel inzicht te krijgen. Hoe helpen adviseurs klanten met financieel inzicht? En hoe zet je inzicht en advies centraal en niet het product?
In de serie ‘FinRust Klantverhalen’ krijg je een kijkje in de keuken bij adviseurs die deze omslag gemaakt hebben. In dit verhaal komt Mieke Caljouw-Davidse van Veldsink Advies aan het woord.
Hallo Mieke, kun je jezelf kort voorstellen?
Natuurlijk, ik ben Mieke Caljouw-Davidse en werk sinds 2015 voor Veldsink. Ik geef advies over alles wat te maken heeft met ‘leven’, behalve hypotheken. Ik zit al sinds mijn 18e in het vak en voordat ik bij Veldsink startte, werkte ik bij de Rabobank. Daar ben ik op een gegeven moment mijn WFT’s gaan halen. Hierdoor was ik een van de eerste financieel planners bij de Rabobank. Dat was echt geweldig! Ik ben een echt een cijfertjes mens en met een financiële planning geef je de klant rust.
Hoe pak jij een gesprek aan?
Ik kom graag bij de mensen thuis en dat werkt heel goed. De klant moet echt zijn hele hebben en houwen op tafel leggen en dat werkt beter in een vertrouwde omgeving. Daarom duik ik ook niet direct de cijfers in maar vertel ik eerst hoe ik de zaken zelf ervaar. Bijvoorbeeld hoe het ging toen mijn man erover dacht om eerder te stoppen met werken. Ik kan dus, zeker door mijn levenservaring, altijd meepraten en mij inleven in de klant. Dat is naar mijn ervaring ook het lastigste van het adviesvak. Je moet op hetzelfde niveau meepraten met de klant. De grootste valkuil van adviseurs is dat ze boven de klant gaan staan. Daarom probeer ik mij daarom kwetsbaar op te stellen. Dat doe ik zodat de klant zich ook kwetsbaar opstelt. Een voorbeeld: ik stel vaak de vraag: heb ik aan je verwachtingen voldaan?
Wat vind jij het mooie aan het financieel adviesvak?
Je kunt de klant financiële rust geven. Dat doe je door zoiets abstracts en ongrijpbaars als het pensioen te verhelderen. De klant moet de planning namelijk snappen omdat het om grote beslissingen gaat. Als ze eerder stoppen met werken kunnen ze niet eenvoudig weer aan de slag. Jij als adviseur staat aan het roer van de beslissingen van de klant. De keuze van de klant ligt in jouw handen, daar moet je je wel bewust van zijn. En dat is gelijk het mooie, je kunt echt vanuit je hart werken. De klanten hebben dat direct door en als je het gesprek de eerste keer goed doet heb je een klant voor het leven.
Kun jij een voorbeeld geven van een klant bij wie de financiële planning echt het verschil maakte?
Jazeker, één van mijn eerste klanten was een man en vrouw waarvan de man eerder wilde stoppen met werken. Het was een complexe situatie want beiden waren gescheiden en hadden ook meerdere pensioenpotjes. Ze kwamen er samen niet uit wat verstandig was om te doen. Nadat ik ze financieel inzicht had geboden waren ze opgelucht maar toch nog een beetje onzeker. Ik kwam ze daarna een jaar later tegen en ze zeiden: het precies zo gelopen als jij hebt laten zien!
Veel adviseurs vinden het lastig om financieel inzicht te ‘verkopen’, hoe pak jij dat aan?
Laat ik beginnen met naar de markt te kijken: ik merk dat er enorm veel vraag is naar financiële planningen. Ik heb het daar nu al razend druk mee maar hier verwacht ik nog veel groei. Mensen vertellen aan elkaar dat ze geholpen zijn en zo steekt men elkaar aan.
Ik zal ook een paar concrete tips geven:
- Het verkopen is niet moeilijk als je van tevoren nadenkt over: “Wat belemmert de klant om een planning af te nemen?” Dan kan je op elke belemmering een antwoord bedenken.
- Stel vragen! Aan elke klant met een lijfrente vraag ik: hoe zie jij je pensioen voor je? Mensen gaan dan zelf denken en komen er dan niet uit. Ik geef dan aan dat ik kan helpen en neem mijn man en mijzelf als voorbeeld. Hij wil over 2 jaar graag stoppen met werken en dan leg ik de klant uit hoe ik dat voor onszelf inzichtelijk heb gemaakt. Want een financiële planning kan een hoop ruis op de lijn wegnemen. Sommige mensen wordt een pensioengat aangepraat terwijl ze in de praktijk genoeg geld hebben om het pensioen in te richten zoals het zouden willen. Net zoals aflossingsblij. Mensen denken de goedkoopste hypotheek is geen hypotheek. Dat is waar, maar als je geld in de maand tekortkomt dan kun je niet een paar stenen van je huis verkopen. Als je daar vragen over gaat stellen willen mensen graag geholpen worden.
- Een andere leuke tip is om een naar Jos Burgers te kijken. Hij geeft heel veel tips en doet dat een superleuke manier. Als we een vergadering hebben dan sluiten we deze altijd af met een stukje van Jos Burgers, dat houdt het leuk! Deze video van Jos Burgers vind ik bijvoorbeeld erg leuk.
Hoeveel financiële foto’s verwacht je dit jaar te gaan doen?
Ik heb er dit jaar al 13 financiële foto’s gemaakt en verwacht nog 15 planningen dit jaar te maken. Het is voor de komende tijd even afwachten hoe het gaat lopen. Normaal kom ik graag bij de mensen thuis maar nu ga ik werken op afstand.
Waarom maakt FinRust voor jou het verschil?
Dat zit hem in twee dingen. Laat ik beginnen met hoe FinRust het verschil maakt voor mijn klant en dan voor mijzelf. Het mooie van FinRust is dat de klant in Jip en Janneke taal uitleg krijgt over de financiële situatie. Vervolgens rolt er een duidelijk rapport uit waar de klant altijd op kan terugvallen.
Verder zorgt de eenvoud en de transparantie dat de klant het snel begrijpt. Ik vul samen met de klant het programma, dit is het basisscenario. Vervolgens gaan we samen de pensioenen vervroegen om te kijken welke invloed dat heeft. Ik ontdek dus samen met de klant wat er mogelijk is.
Kortom: FinRust geeft de klant een duidelijk beeld van de situatie. Dat geeft rust en zekerheid over de financiële doelen van de klant. Ik heb in de praktijk gemerkt dat klanten hier echt blij van worden. FinRust is dus de oplossing voor de klantvraag.
Voor mijzelf is het gebruiksgemak van FinRust ideaal. Ik werk al heel lang met financiële software maar dat waren rampen om te vullen met gegevens. Door de eenvoudige invoer en de DigiD-koppeling kan ik nu met de klant bezig zijn de i.p.v. met de software.
Whitepaper: Zo maak je het verschil met advies op afstand
