Teruglopende hypotheekleads: wat te doen?

Tessa Berger jun 15, 2022 Algemeen 0

Het is een open deur als we zeggen dat de afgelopen jaren heel druk waren voor de hypotheekadviseur. Nu is het vaak nog steeds druk door de renteverhoging al horen we in de markt steeds meer geluiden over teruglopende leads. Nu al melden HDN [1] en De Telegraaf [2] dat de hypotheekmarkt afkoelt. Wat betekent het voor jou als het aantal kopers en door de renteverhoging ook het aantal oversluiters daalt? En heb jij na het hypotheekadvies nog regelmatig contact met jouw klant voor onderhoud?

Gelukkig kun je jouw afhankelijkheid van hypotheekomzet verkleinen en heb je met jouw hypotheekklanten een stevige basis. Het is zaak om op zoek te gaan naar andere dienstverlening en verdienmodellen voor deze groep. Maar hoe geef je hypotheekonderhoud vorm en zorg je voor contactmomenten met jouw klanten?

Je kunt jouw klanten beter bedienen en de klantrelatie versterken door financieel inzicht voor onderhoud te gebruiken. Ook bij jouw klanten leven vragen als heb ik mijn pensioen wel goed geregeld? Wat gebeurt er als ik of mijn partner overlijdt? En hoe zit het als ik als ondernemer arbeidsongeschikt wordt? Daarnaast heb je met jouw hypotheekklanten een mooie basis. Benader bijvoorbeeld ORV-klanten actief en check of de ORV-dekking nog aansluit bij de situatie en wensen van de klant! Zo creëer je vraag, bedien je de klant beter en versterk je de binding met de klant! En tegelijkertijd neemt de afhankelijkheid van hypotheekomzet af.

Maar hoe start je met het bieden van financieel inzicht? Daar helpen we je graag mee op weg! Hieronder vind je een praktisch stappenplan dat je kunt gebruiken.

Stap 1: Bereid je organisatie voor op het bieden van financieel inzicht

Met een duidelijke klantpropositie kun je bepalen welke klanten je gaat benaderen, hoeveel tijd het jou kost en wat de prijs zou moeten zijn.

  • Formuleer een duidelijke klantpropositie. Welke klanten ga je benaderen? Wat levert het de klant op en wat kost het?
    • 50-plussers: hoe ziet hun pensioensituatie eruit?
    • Klanten met ORV: sluit dekking nog aan bij situatie?
    • Jonge gezinnen: wat gebeurt er binnen het gezin als een van de partners overlijdt of arbeidsongeschikt wordt?
    • Ondernemers: wat gebeurt er als de ondernemer arbeidsongeschikt raakt of met pensioen gaat?
  • Zorg voor een lage drempel door een ‘getrapt’ dienstverleningsproces met heldere stappen en een duidelijke prijs. Bij een ‘getrapt’ dienstverleningsproces knip je het geven van inzicht en de (product)oplossing van elkaar los. In aanvang geef je de kosten op voor het financieel inzicht. Aan einde van het eerste gesprek is de productbehoefte bepaald (of niet) en bespreek je de kosten van het advies en het beheer. Voordeel: Het is behapbaar voor de klant in overzicht en in prijs.
  • Richt je organisatie en snelle processen in ondersteund door de juiste software.

 

Stap 2: Vul de pijplijn

  • Bestaande klanten. Focus op en activeer klanten met grotere kans op behoefte/noodzaak financieel inzicht.
  • Nieuwe klanten. Zorg voor een goede website en vermeldingen op b.v. advieskeuze zodat je goed te vinden bent.
  • Gebruik elk klantcontact om je propositie onder de aandacht te brengen.

 

Stap 3: Voer de gesprekken en geef advies

  • Begin met de vragen die bij klanten leven, inventariseer efficiënt de financiële situatie en bepaal samen met de klant het gewenste (besteedbaar) inkomen. Hieruit volgt ook het tekort en doelkapitaal bij pensioen, overlijden en arbeidsongeschiktheid.
  • Bepaal samen met de klant de mogelijkheden om de situatie te verbeteren.
  • Regel de oplossing voor de klant of laat de klant het zelf regelen.
  • Bespreek de beheer activiteiten die je als adviseur voor de klant uitvoert.

Wil je meer weten over het bieden van financieel inzicht? Download dan hier de gratis toolkit! Daarin vind je hoe je beter advies kunt geven en de binding met jouw klant kunt versterken.

Of lees hier de verhalen van adviseurs die FinRust al inzetten.

 

Wil je meer antwoorden over hoe om te gaan met teruglopende hypotheekleads? Bekijk dan op 30 juni om 13.30u het webinar, gegeven door Marco Kok. Marco zal ingaan op de huidige situatie en advies geven over hoe je toch kunt zorgen dat je genoeg opdrachten blijft houden, ondanks de teruglopende hypotheekleads.


[1] https://fd.nl/economie/1441294/hypotheekmarkt-koelt-verder-af-in-mei?utm_medium=social&utm_source=app&utm_campaign=earned&utm_content=20220601&utm_term=app-ios

[2] https://www.telegraaf.nl/financieel/2076443654/dnb-woningmarkt-koelt-af-hypotheekrente-naar-4

Delen wordt gewaardeerd!Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin